איך לטפל בהתנגדות למכירה – המדריך המלא

ההתנגדויות למהלך המכירה הן אחת מאבני הנגף של שיחות המכירה ולכן אנשי המכירות מקבלים תדרוכים מיוחדים על איך לטפל בהתנגדות למכירה ולשכנע את הלקוח בדבר חשיבה אחרת שתשנה את השקפתו וכך הוא יסכים לבצע את הרכישה. 

דוגמאות להתנגדויות ולדרכי הטיפול בהן: 

• לקוח שמנפנף את איש המכירות בטענה שאין לו זמן. איש המכירות ינסה לתאם אתו מועד נוח.
• הלקוח אומר שאינו מעוניין כיוון שחברה מתחרה הציעה מוצר דומה בעלות מופחתת. איש המכירות יקדם את התהליך וישאל את הלקוח איך היה פועל אילו המחירים של המתחרים היו זהים. בהתאם לתשובתו של הלקוח, יסביר לו שוב איש המכירות את המעלות של המוצר שהוא משווק מול המוצר האחר, כדי לבדל אותם זה מזה.
• הלקוח מבקש הצעת מחיר בכתב למייל, באופציה זו נציג המכירות ימשיך בשאלה נוספת ויגיד לו שההצעה במייל תהיה תואמת לסיכום הדברים בשיחה האחרונה ולכן נשאלת השאלה אם הוא יקדם את המהלך. אם הוא יגיש שכן, איש המכירות ישלח לו את ההצעה ויצרף אליה את חוזה המכירה. אם יאמר שלא, איש המכירות יתעקש וישאל מדוע, מהי הבקשה הנוספת שלך, אמור לי אותה ואולי אוכל לסייע ולעגל פינות.
• בקשה של הלקוח לקבלת ממליצים. כדי לא למשוך זמן יקר, איש המכירות יבקש ממנו להיות ממוקד ולעדכן אותו אילו סוגי ממליצים הוא מעוניין לקבל. 
• הלקוח מעונין לחשוב על כך. המסר אינו ברור, אם הוא לא מעוניין או שיש להתנגדות סיבה אחרת ולכן יש למקד אתו את השיחה, כך שהוא יספר את הסיבה האמיתית שמעכבת אותו בהחלטה. בהתאם לסיבה האמיתית, איש המכירות יכוון את הדרך כדי לשכנע אותו להסכים למכירה.

מידע מקצועי ופרטים נוספים ניתן לקבל באתר http://alro.co.il!